Phễu marketing quan trọng như thế nào? 5 mô hình ứng dụng phễu marketing hiệu quả nhất

Phễu marketing là gì và lợi ích khi triển khai 

Phễu marketing (marketing funnel) là một chiến lược tiếp thị gồm nhiều bước khác nhau để dẫn dắt người dùng từ khách hàng tiềm năng dần trở thành khách hàng và xa hơn là khách hàng trung thành.

Hiểu một cách đơn giản hơn thì mô hình phễu marketing sẽ tiếp cận người dùng qua từng bước, quảng bá sản phẩm đến khách hàng, làm cho người dùng quan tâm đến sản phẩm, dần yêu thích sản phẩm và từ đó chuyển đổi thành khách hàng.

Xây dựng phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi được hành trình khách hàng, biết được các giai đoạn điểm chạm với khách hàng để từ đó tối ưu, diều chỉnh cho hiệu quả. Có một số lợi ích khi triển khai phễu marketing có thể kể đến như:

• Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi: với việc dẫn dắt, sàng lọc khách hàng qua các bước khác nhau, bạn sẽ có các thống kê, đo lường cho từng giai đoạn, từ đó có thể phân tích, điều chỉnh và tối ưu làm sao tăng được tỷ lệ chuyển đổi. Phân chia giai đoạn trong phễu marketing giúp cho bạn có một chiến lược tiếp thị phù hợp, hiệu quả nhất đối với từng đối tượng khách hàng.
• Tăng khả năng đo lường: hoạt động đo lường luôn rất quan trọng, từ giai đoạn bắt đầu đến khi kết thúc của phễu, mỗi giai đoạn bạn sẽ biết được các số thống kê, biết được có bao nhiêu khách hàng chuyển sang bước tiếp theo của phễu, bao nhiêu khách hàng dừng lại, từ đó cải tiến tiếp.
• Tạo sự nhất quán trong chiến dịch marketing: phễu marketing gồm nhiều giai đoạn, các giai đoạn này tiếp nối nhau tạo thành sự đồng nhất, được lên kế hoạch ngay từ đầu và quan trọng hướng đến mục tiêu chung là chuyển đổi khách hàng.
• Thấu hiểu và phân loại khách hàng: với phương trâm lấy khách hàng làm trung tâm, qua mỗi giai đoạn của phễu sẽ giúp bạn hiểu rõ khách hàng hơn, từ đó phân loại khách hàng và có các phương pháp tiếp cận khác hiệu quả hơn.
• Tự động hóa các khâu triển khai: với việc lên kế hoạch, quy trình triển khai phễu tự động, bạn sẽ nhàn hơn rất nhiều. Bạn sẽ tiết kiệm được khá nhiều thời gian và công sức trong khâu vận hành, khi đó việc chính của bạn chỉ là đo lường, tối ưu chuyển đổi mà thôi.

Sự phát triển của mô hình phễu marketing  

Trong lịch sử ngành marketing, có 3 mô hình phễu marketing phổ biến

Mô hình phễu TOFU – MOFU – BOFU

Đây là mô hình phễu cơ bản nhất, gồm 3 phần chính

• TOFU – Top of the funnel
• MOFU – Middle of the funnel
• BOFU – Bottom of the funnel

Bạn sẽ bắt đầu xây dựng nhận thức về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng, cung cấp nội dung để khách hàng xem xét, bước cuối cùng là thúc đẩy họ đưa ra quyết định hành động (tương tác, đăng ký thông tin hoặc mua hàng).

Mô hình phễu AIDA

Theo mô hình này thì phễu marketing được chia thành 4 giai đoạn phổ biến.

• Awareness: nhận thức
• Interest: quan tâm
• Desire: mong muốn
• Action: hành động

So với mô hình TOFU – MOFU – BOFU, mô hình 4 bước của AIDA chia nhỏ giai đoạn giữa phễu (MOFU) và tập trung vào cảm giác mua hàng của khách hàng.

• Awareness: đây là bước đi đầu tiên để bạn mang thương hiệu và sản phẩm đến với khách hàng. Làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và tập trung thu hút càng nhiều khách hàng biết đến càng tốt.
• Interest: đây là giai đoạn mà mọi người đã quan tâm đến thương hiệu hay sản phẩm dịch vụ của bạn. Họ chủ yếu tìm hiểu thêm thông tin, tính năng, lợi ích của sản phẩm dịch vụ, đồng thời cũng sẽ so sánh với các bên khác. Giai đoạn này, bạn cần làm rõ và nổi bật những ưu điểm trong sản phẩm dịch vu của bạn, tại sao họ nên sử dụng sản phẩm của bạn mà không phải bên nào khác.
• Desire: khi bước sang giai đoạn này, người dùng đã thực sự có nhu cầu, mong muốn được sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Ở giai đoạn này, bạn càng cần gia tăng giá trị, càng quan tâm và hỗ trợ khách hàng càng chu đáo càng tốt.
• Action: đây là giai đoạn cuối cùng của mô hình AIDA. Những khách hàng nào mà chuyển đến giai đoạn này thì họ chính là những khách hàng tiềm năng và đang sẵn sàng mua sản phẩm của bạn. Việc của bạn là hãy tối ưu thật tốt để tăng tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

Mô hình phễu trải nghiệm khách hàng 5 bước

• Awareness: nhận thức
• Consideration: suy xét
• Conversion: chuyển đổi
• Loyalty: sự trung thành
• Advocacy: Vận động

Đây là mô hình tập trung vào giai đoạn sau khi chuyển đổi khách hàng. Tập trung vào hai giai đoạn sau cùng để tạo sự trung thành khiến khách hàng quay lại mua hàng và kêu gọi họ vận động, lan truyền và giới thiệu khách hàng khác đến với thương hiệu.

Trên đây là các mô hình phễu marketing phổ biến, ban có thể áp dụng theo mô hình nào cũng được hoặc có sự kết hợp giữa các mô hình để tạo ra mô hình của riêng bạn. Không có mô hình nào là hoàn hảo cho mọi doanh nghiệp hay mọi loại hình dịch vụ khác nhau.

Xét một cách phổ biến nhất thì AIDA là tối ưu trong hầu hết các trường hợp. Điều bạn cần làm là nghiên cứu kỹ về thương hiệu, sản phẩm, khách hàng để chọn ra được mô hình phễu marketing phù hợp nhất.

5 bước xây dựng phễu marketing

Bước 1: Xác định nhu cầu hách hàng

Nghiên cứu khách hàng gồm các bước nghiên cứu về hành vi, nhu cầu, thấu hiểu mong muốn của khách hàng, một số bước gợi ý

• Nghiên cứu về thị trường
• Nghiên cứu về hành vi mua hàng của khách hàng
• Nghiên cứu về mục đích mua hàng của khách hàng
• Xác định chân dung của nhóm khách hàng tiềm năng

Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ quyết định phễu marketing của bạn nên được xây dựng như thế nào, do vậy đây là bước đầu tiên và cũng vô cùng quan trọng.

Bước 2: Nghiên cứu thông tin

Tiếp theo bước xác định nhu cầu khách hàng, bạn cần nghiên cứu, tổng hợp, phân tích thông tin để tìm ra giải pháp xây dựng nội dung hấp dẫn, nghĩ ra các hướng tiếp cận khách hàng sao cho hiệu quả.

Bước 3: Xây dựng phương án triển khai

Bước tiếp theo là bắt tay vào xây dựng phương án triển khai. Lựa chọn mô hình bao nhiêu bước và trong mỗi bước sẽ sử dụng chiến lược nào… nên được lựa chọn dựa trên những nghiên cứu và phân tích của bạn về khách hàng mục iêu.

Trong quá trình lên phương án, bạn cũng cần thực hiện các bước kiểm tra và so sánh tính hiệu quả của phương án. Để lựa chọn được phương án triển khai tốt nhất.

Bước 4: Giai đoạn khách hàng mua sắm

Đến bước này, khách hàng đã bắt đầu có sự tin tưởng với sản phẩm dịch vụ của bạn. Từ đó tạo cơ sở để họ mua hàng của bạn. Hãy tối ưu để việc mua hàng của họ trở nên đơn giản, dễ sử dụng, dễ thao tác và thuận tiện nhất.

Bước 5: Giai đoạn sau khi mua hàng

Khách hàng mua hàng của bạn là điều tuyệt vời, nhưng không vì thế mà bạn nên dừng lại quy trình bán hàng. Việc xây dựng được tệp khách hàng trung thành bằng việc đem lại cho họ những trải nghiệm tuyệt vời sau bán hàng là vô cùng cần thiết, bởi chi phí để họ tiếp tục mua hàng sẽ rẻ hơn rất nhiều so với chi phí để bạn phát triển một khách hàng mới.

5 mô hình ứng dụng phễu marketing hiệu quả nhất

Phễu Inbound Marketing

Đặc điểm của phễu này gồm 4 bước chính: Tìm kiếm khách hàng, kết nối khách hàng, lọc khách hàng thành thành 1 nhóm và chuyển đổi.

Mô hình phễu này có điểm mạnh là thay vì chỉ tập trung vào 1 khách hàng thì sẽ lọc mọi người thành từng nhóm riêng biệt. Sau đó, sẽ tập trung vào nhóm có nhiều đặc điểm chung rồi tiếp tục trao cho họ thật nhiều giá trị, và cuối cùng sẽ chuyển đổi nhóm đó thành nhóm khách hàng tiềm năng.

Phễu Webinar

Đây là dạng mô hình phễu marketing thường gặp nhất hiện nay, đặc biệt với các sản phẩm như khóa đào tạo, khóa học trực tuyến. Bằng việc triển khai các kênh quảng cáo như google, facebook, youtube, tiktok,… phễu này sẽ thu hút khách hàng vào các buổi hội thảo, khóa học, thông thường là các lớp học qua zoom.

Khi chia sẻ trong các webinar đó, người dạy sẽ lồng ghép để bán các sản phẩm trả phí của họ. Điểm khó khăn nhất trong phễu này là bạn phải thực sự tạo được những nội dung hấp dẫn đúng cái mà khách hàng đang cần, đồng thời tạo được niềm tin để khách hàng sẵn sàng đăng ký hay mua hàng của bạn ngay trong webinar đó.

Phễu Video Ads

Mô hình này phù hợp với các nhóm kinh doanh nhỏ, hoạt động chủ yếu dựa trên việc chạy quảng cáo video trên các nền tảng khác nhau. Tiến hành retarget các đối tượng đã xem video để chốt đơn.

Ưu điểm của mô hình này là giúp tăng nhanh số lượng khách hàng, có thêm nhiều khách hàng mới. Tuy nhiên, nhược điểm lớn là tiêu tốn ngân sách chạy quảng cáo ngay lập tức, do vậy việc tối ưu quảng cáo là vô cùng quan trọng.

Phễu OPT-In

Mô hình phễu OPT-In được đánh giá là đem lại những khách hàng thật sự chất lượng, những khách hàng có nhu cầu thật sự.

Một ví dụ phổ biến của phễu OPT-In là việc bạn để lại email qua một form đăng ký nhận thông tin trên website, blog hay một nền tảng nào đó. Các doanh nghiệp sẽ dựa vào danh sách đăng ký này để chăm sóc và chuyển đổi khách hàng thành người mua hàng.

Phễu Sales

Phễu này được triển khai bằng cách đưa ra các mã giảm giá để khuyến kích người dùng sử dụng, có thẻ áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng từ mới đến cũ. Hầu hết mọi người đều bị thu hút bởi các mã giảm giá hấp dẫn, mức giảm càng sâu sẽ càng kích thích mua nhiều hơn.

Một vài ví dụ trong thực tế của phễu này ví dụ như:

• Highlands Coffee triển khai chương trình giảm giá mua 1 tặng 1
• Shopee, Lazada triển khai các chương trình giảm mạnh các ngày sự kiện trong năm
• Zalo kết nối với giạp chiếu phim CGV dể giảm giá khi khách hàng sử dụng ZaloPay để trả phí

Một số lưu ý khi triển khai phễu marketing 

Một phễu marketing được triển khai thành công khi tối ưu được tỷ lệ chuyển đổi khách hàng ở từng giai đoạn, càng nhiều khách hàng rời khỏi phễu chứng tỏ rằng quá trình chuyển đổi có nhiều hạn chế.

Một số lỗi trong quá trình triển khai bạn nên tránh:

• Thông tin doanh nghiệp không rõ ràng: đây là lỗi cơ bản nhất trong bán hàng, khách hàng không thể mua sản phẩm nếu không biết bạn là ai, ở đâu, không có thông tin rõ ràng.
• Không bán sát khách hàng tiềm năng: bằng việc xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng, bạn cần dành thời gian để tập trung và nhóm đối tượng này, tránh các hoạt động hướng đến tệp đối tượng khách hàng khác.
• Không có các lời kêu gọi hành động (CTA – Call To Action): CTA là một thuật ngữ marketing để kêu gọi hành dộng từ phía khách hàng. Bạn cần xây dựng các kịch bản CTA một cách mạnh mẽ, rõ ràng, đem lại cảm giác kích thích để khách hàng có thể hành động ngay và luôn.
• Nghĩ rằng bán được hàng là điểm kết thúc của phễu: bạn cần phải hiểu và xây dựng được vòng đời khách hàng, việc đem lại trải nghiệm khách hàng tốt cộng với chính sách chăm sóc khách hàng đủ mạnh sẽ giúp bạn gia tăng được các đơn hàng từ khách hàng cũ và lan tỏa đến nhiều khách hàng mới.
• Không ngừng cả tiến phễu marketing: bán hàng là một quá trình, bạn phải luôn kiên trì, phân tích, đo lường, cài tiến để phễu ngày càng hiệu quả và đem lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

Kết luận: phễu marketing giúp xác định từng giai đoạn cho tất cả các hoạt động tiếp thị của bạn và cho bạn biết cách nhắm mục tiêu khách hàng theo cách tốt nhất. Bằng việc dẫn dắt khách hàng qua các giai đoạn khác nhau và đi sâu dần vào bên trong phễu để biến họ trở thành khách hàng trung thành.